Faisant l'objet de nombreuses appellations commerciales différentes (privilège, priority, etc.), "le segment du personal banking s'adresse aux clients retail ayant accumulé un petit patrimoine financier, explique Yannick Grécourt, financial services consulting leader chez EY. Ces dernières années, le seuil d'accès a été sensiblement réduit de 200.000 euros jusqu'à 50.000 euros à son niveau le plus bas et ce, en raison de la baisse des taux. Tant le client que la banque avaient ainsi intérêt à se tourner vers des solutions d'investissement plutôt que laisser une épargne sur un livret."
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Faisant l'objet de nombreuses appellations commerciales différentes (privilège, priority, etc.), "le segment du personal banking s'adresse aux clients retail ayant accumulé un petit patrimoine financier, explique Yannick Grécourt, financial services consulting leader chez EY. Ces dernières années, le seuil d'accès a été sensiblement réduit de 200.000 euros jusqu'à 50.000 euros à son niveau le plus bas et ce, en raison de la baisse des taux. Tant le client que la banque avaient ainsi intérêt à se tourner vers des solutions d'investissement plutôt que laisser une épargne sur un livret." Le segment juste au-dessus, le private banking, a suivi la même tendance. "Historiquement, une banque privée s'adressait avant tout aux clients disposant d'un patrimoine financier d'au moins 1 million d'euros. Ce seuil a été réduit aux alentours de 250.000 euros, notamment grâce à l'industrialisation du secteur." Plutôt qu'un portefeuille de titres personnalisé, le private banking a proposé des fonds adaptés à différents profils. "Ces derniers temps, certains acteurs relèvent toutefois leur seuil d'entrée afin de conserver le côté exclusif cher à certains clients." "On retrouve ensuite les segments qui s'adressent surtout aux entrepreneurs qui ont réussi ou aux personnes qui ont hérité d'une fortune de famille. Le wealth management (gestion de patrimoine) est ainsi destiné aux clients qui ont un patrimoine financier d'au moins 2,5 millions et désirent une prise en charge globale. Enfin, le dernier segment n'a pas véritablement de nom générique." Mais il s'adresse à ce que l'on appelle les UHNWI. C'est-à-dire les ultra high-net-worth individual ou particuliers avec un patrimoine très élevé. "Ce segment premium commence au minimum à partir de 5 millions, et souvent beaucoup plus", précise le spécialiste d'EY. Il est délicat de catégoriser les différentes prestations pour chaque segment. Globalement, les mêmes types de services sont proposés aux clients de tous les segments: investissements, planification patrimoniale, conseils successoraux... Mais à des degrés divers. "Pour vous donner une idée, un chargé de relations peut s'occuper de portefeuilles totalisant entre 50 et 100 millions d'euros. En personal banking, cela représentera plusieurs centaines de clients contre une dizaine en wealth management." La disponibilité pour chaque client est donc assez différente. Ce qui n'est pas anodin "sachant qu'aujourd'hui, le chargé de relations est la personne qui guide le client à travers les différents centres d'expertise de la banque: placements, ingénierie fiscale, planification successorale...", explique Yannick Grécourt. Les clients de segments supérieurs peuvent ainsi globalement compter sur une approche plus personnalisée et intégrant l'ensemble de la famille. "En personal banking, les conseils sont plus généralistes et la relation est davantage axée sur la personne qui est elle-même cliente." Il en va de même pour les services exclusifs comme l'accès à des événements, une conciergerie (assistant) ou des rencontres de réseautage. En matière de placements, la réglementation MiFid et le devoir de suivi ont forcé les banques à revoir leur offre. "Des produits plus pointus comme le private equity ( actions non cotées, Ndlr) ou certaines émissions d'obligations sont ainsi réservés à des clients plus fortunés. Cela peut parfois frustrer les investisseurs actifs mais la finalité est somme toute assez logique. Le client avec un patrimoine plus limité ne se voit ainsi pas proposer des produits trop complexes ou trop illiquides. Et la banque peut rationaliser son offre de base." En personal banking et de plus en plus en private banking, les banques s'appuient ainsi sur des fonds patrimoniaux investissant souvent à leur tour dans d'autres fonds. Cela limite les coûts de gestion de portefeuille pour la banque et offre une très grande diversification au client. Cela ne vous empêche toutefois pas d'investir vous-même dans des titres individuels, mais la responsabilité de la banque se limite alors à l'exécution de l'ordre. A noter que ce n'est pas parce que vous disposez plus d'une certaine somme dans une banque que vous passez automatiquement au segment concerné. Une offre de personal banking peut, par exemple, tout à fait vous suffire même avec un patrimoine important si vous préférez investir simplement, n'êtes pas intéressé par les événements proposés ou n'avez pas réellement besoin de conseils pointus en matière de structuration patrimoniale. Ce qui peut être à votre avantage en termes de frais puisque le coût du personal banking est souvent forfaitaire alors qu'en private banking et gestion de patrimoine, les frais de gestion dépendent généralement du patrimoine investi. A contrario, "la banque ne s'y retrouve pas toujours dans la large gamme de services proposés aux segments supérieurs: lors d'une étude de rentabilité, certaines banques ont constaté que jusqu'à 25% de leur portefeuille en wealth management était déficitaire en raison du coût des nombreux services consommés par les clients." Cette constatation a d'ailleurs poussé les établissements à réfléchir à leur modèle économique. "Les banques ont testé différentes approches, comme les commissions de performance, épingle Yannick Grécourt. Aujourd'hui, il est surtout question de facturation à la carte. Concrètement, chaque client payerait en fonction de sa consommation de services. Les banques universelles sont les premières à s'avancer sur ce terrain. Prudemment, car aucun acteur ne veut prendre le risque de perdre des clients en brusquant les choses. Tous sont conscients de la faible mobilité des consommateurs au niveau bancaire et de la difficulté d'attirer de nouveaux clients." Ce dont vous pouvez profiter lorsque vous souhaitez entamer une nouvelle relation bancaire. N'hésitez donc pas à poser des questions sur le détail des frais, le type de services ou l'organisation interne. Si votre situation patrimoniale est plus complexe, vous pourriez privilégier une banque où les conseils fiscaux sont directement donnés par des experts et non par le chargé de relations. Et si vous souhaitez investir directement en obligations ou dans les pays émergents, renseignez-vous sur le rôle de la banque sur ces marchés. Avant toute chose, il est donc important que vous définissiez vos besoins...