Le taux d'intérêt est un incitant important chez les épargnants. Mais économiser va bien au-delà de mettre simplement de l'argent de côté et attendre sagement le versement des intérêts. Cela implique aussi de réfléchir en permanence aux dépenses que l'on fait et que l'on ne fait pas. "Même si nous sommes tous en principe des êtres rationnels, nous nous laissons guider par nos émotions dans ce genre de décisions", explique Dan Ariely. Ce professeur en psychologie du comportement à l'Université Duke aux États-Unis étudie depuis de nombreuses années le comportement irrationnel des consommateurs.

Une preuve parmi d'autres que nous ne sommes pas aussi homo economicus que nous le pensons : nous n'accordons pas toujours la même valeur à l'argent. "En règle générale, nous ne réfléchissons pas en termes absolus", poursuit Dan Ariely. "Nous sommes capables de parcourir des dizaines de kilomètres pour économiser 20 euros sur une paire de baskets à 60 euros. Mais nous ne nous donnons pas cette peine pour acheter des meubles de jardin au prix de 1.040 euros au lieu de 1.060. Les 20 euros d'économie n'ont manifestement pas la même valeur dans les deux cas. Notre cerveau base les décisions que nous prenons sur des éléments différents."

Donnez de la visibilité à l'argent

Pour Dan Ariely, celui qui souhaite épargner davantage doit d'une manière ou d'une autre rendre l'argent plus visible. Un enseignement qu'il tire d'une expérience effectuée au Kenya, où il a donné à des épargnants une pièce dorée sur laquelle figuraient des cases. Ceux-ci avaient pour instructions de la suspendre à un endroit bien visible chez eux et de cocher une case pour chaque montant épargné. Au bout du compte, ils ont épargné deux fois plus que ceux qui n'avaient aucune représentation visuelle de leurs économies.

De nos jours, une simple pression sur un bouton suffit pour payer aussi bien au supermarché que sur Internet. C'est pourquoi Dan Ariely recommande aux épargnants avertis d'utiliser de l'argent virtuel. "Dépenser de l'argent doit faire mal", clame-t-il. "On effectue une transaction sans contact ou un paiement par carte de crédit sans s'en rendre compte. En revanche, si on paie au comptant, on doit donner de l'argent physique sous forme de billets et de pièces, vérifier la monnaie qu'on nous rend et la remettre dans notre portefeuille. On a alors pleinement conscience que l'on dépense de l'argent."

Ne vous faites pas avoir

Dans son livre Dollars and Sense, Dan Ariely pointe également plusieurs pièges typiques. "Celui qui veut manger un hamburger et doit choisir entre un morceau de 200, 250 et 300 g optera pour celui de 250 g", donne-t-il comme exemple. "S'il a le choix entre 250, 300 et 350 g, il prendra celui de 300 g. Personne n'aime les extrêmes. Le juste milieu semble donc la meilleure option, même si ce n'est pas toujours le cas." C'est cette même raison qui incite la plupart des restaurants à proposer une bouteille très chère et une autre bon marché sur leur carte des vins.

Dan Ariely met aussi en garde contre les "bonnes affaires". "La chaîne américaine de grands magasins JCPenney a un jour décidé de jouer la carte des prix justes et transparents", raconte-t-il. "Mais les clients n'ont pas apprécié : ils préféraient une chemise à 100 dollars soldée à 60 plutôt qu'un modèle à 60 dollars. JCPenney a donc très vite enregistré des pertes. Mais dès que l'enseigne a réinstauré les anciennes offres et réductions, les clients sont revenus. Pour eux, les bonnes affaires primaient sur la transparence."

Traduction : virginie·dupont·sprl